Da La Repubblica del 27/05/2004
Parla l´anonimo informatore scientifico genovese, autore del libro "La mala ricetta"
"Fondi neri, congressi e regali così si persuade un medico"
di Mario Reggio
ROMA - Si chiamano informatori scientifici. Passano al setaccio gli studi dei medici di famiglia, gli ambulatori, le farmacie e gli ospedali per vendere più farmaci possibili. Sono assillanti, cortesi, pazienti. Ma fanno una vita d´inferno. La casa madre li tiene sempre sotto controllo, un occhio invisibile e istancabile li segue ovunque per misurare la loro produttività. Il nostro uomo è un informatore scientifico, da anni lavora per un´importante multinazionale del farmaco, e ha dato lo spunto per un libro che è andato a ruba: La mala ricetta, Frilli Editori. Si è firmato come anonimo e noi non mancheremo alla parola data. Di lui possiamo solo aggiungere che abita a Genova.
Quanti siete in Italia?
«Il numero reale non lo conosce nessuno, ma credo che la cifra vera sia attorno a 30 mila».
Perché si sceglie questo mestiere?
«Nel 99 per cento dei casi per disperazione. Per molti è l´ultima spiaggia. Fino al ?92, quando è entrata in vigore la legge che definisce con chiarezza i titoli di studio necessari, facevano questo lavoro anche i laureati in Lettere. Ora la maggior parte sono laureati in Biologia, Chimica e tecnologia farmaceutica, o Farmacia con poche speranze di potersi occupare delle cose che hanno studiato».
Come vi assumono? Quanto guadagnate?
«Spesso attraverso le inserzioni sui giornali. Si fa un colloquio e poi, quando va bene, arriva l´assunzione. Contratto nazionale dei chimici, alcuni quello del commercio, altri solo come collaboratori. Lo stipendio medio è attorno ai 1.100 euro al mese, più un risibile rimborso spese di 10 euro al giorno e gli incentivi legati alle vendite».
Chi è il vostro cliente principale?
«È lo Stato, perché chi riesce a piazzare i farmaci di classe A, quelli interamente a carico del Servizio sanitario nazionale, ha fatto bingo».
Chi paga l´azienda farmaceutica?
«È il grossista, altrimenti la farmacia se acquista direttamente dalla società produttrice».
Qual è il vostro ruolo?
«Il nostro interlocutore diretto è il medico di base che non le compra, ma le prescrive. È su di lui che concentriamo il grosso del lavoro».
C´è qualcuno che vi controlla?
«Esiste una società del gruppo Nielsen, si chiama Ims, che tiene sotto contratto quasi tutti i grossisti d´Italia. Questi ultimi, ogni mese, mandano una relazione alla Ims sui prodotti venduti alle farmacie, agli ambulatori e agli ospedali. Un rapporto dettagliato, prodotto per prodotto, quantità di ogni farmaco e zone di vendita. Quindi la Ims conosce, farmacia per farmacia, quello che è stato venduto e anche i risultati di ogni informatore farmaceutico. Le zone sono simili per tutte le aziende, quindi è facile aggregare i dati».
Quanto guadagna in più un bravo informatore?
«Se vende più di 100 scatole di un prodotto incassa il 10 per cento in più sul prezzo ufficiale del farmaco».
E il medico che prescrive in abbondanza quel prodotto?
«Ci sono medici onesti che restano all´asciutto. Se sono un po´ disponibili l´informatore gli regala una bilancia per l´ambulatorio, un misuratore per la glicemia, un bel volume scientifico da mezzo milione. Fino a poco tempo fa per i medici di base c´era anche un bel congressino a Ischia, a Capri o sulla Costa Smeralda. Da quest´anno non è più possibile, al loro posto ci sono i corsi Ecm, educazione continua medicina, pagati sempre dalle aziende. Poi ci sono i medici sfacciati, che oltre a prescrivere a rotta di collo pretendono e ottengono cellulari, fax e computer».
Tutto a carico delle aziende?
«Neanche per sogno, la società formalmente non sa nulla. È l´informatore che pensa a tutto, perché qualcuno gli ha insegnato come si mettono da parte i fondi neri».
E i medici ospedalieri?
«Quello di livello medio non se lo fila nessuno. Si punta sul direttore di Dipartimento, sul primario, oppure su chi compila le cartelle cliniche di dimissione dall´ospedale. Perché è quello che prescrive la terapia del malato quando torna a casa e per il medico di famiglia sarà come il Vangelo. Gli ospedalieri si ringraziano con i congressi alle Bahamas, dove il medico si porta amanti e a volte qualche parente. All´inizio di ogni anno a ciascun informatore l´azienda spedisce una nota dove gli indica quanti inviti ha a disposizione e per quali congressi. Poi lui si regola in base alla disponibilità dei medici».
Quanti siete in Italia?
«Il numero reale non lo conosce nessuno, ma credo che la cifra vera sia attorno a 30 mila».
Perché si sceglie questo mestiere?
«Nel 99 per cento dei casi per disperazione. Per molti è l´ultima spiaggia. Fino al ?92, quando è entrata in vigore la legge che definisce con chiarezza i titoli di studio necessari, facevano questo lavoro anche i laureati in Lettere. Ora la maggior parte sono laureati in Biologia, Chimica e tecnologia farmaceutica, o Farmacia con poche speranze di potersi occupare delle cose che hanno studiato».
Come vi assumono? Quanto guadagnate?
«Spesso attraverso le inserzioni sui giornali. Si fa un colloquio e poi, quando va bene, arriva l´assunzione. Contratto nazionale dei chimici, alcuni quello del commercio, altri solo come collaboratori. Lo stipendio medio è attorno ai 1.100 euro al mese, più un risibile rimborso spese di 10 euro al giorno e gli incentivi legati alle vendite».
Chi è il vostro cliente principale?
«È lo Stato, perché chi riesce a piazzare i farmaci di classe A, quelli interamente a carico del Servizio sanitario nazionale, ha fatto bingo».
Chi paga l´azienda farmaceutica?
«È il grossista, altrimenti la farmacia se acquista direttamente dalla società produttrice».
Qual è il vostro ruolo?
«Il nostro interlocutore diretto è il medico di base che non le compra, ma le prescrive. È su di lui che concentriamo il grosso del lavoro».
C´è qualcuno che vi controlla?
«Esiste una società del gruppo Nielsen, si chiama Ims, che tiene sotto contratto quasi tutti i grossisti d´Italia. Questi ultimi, ogni mese, mandano una relazione alla Ims sui prodotti venduti alle farmacie, agli ambulatori e agli ospedali. Un rapporto dettagliato, prodotto per prodotto, quantità di ogni farmaco e zone di vendita. Quindi la Ims conosce, farmacia per farmacia, quello che è stato venduto e anche i risultati di ogni informatore farmaceutico. Le zone sono simili per tutte le aziende, quindi è facile aggregare i dati».
Quanto guadagna in più un bravo informatore?
«Se vende più di 100 scatole di un prodotto incassa il 10 per cento in più sul prezzo ufficiale del farmaco».
E il medico che prescrive in abbondanza quel prodotto?
«Ci sono medici onesti che restano all´asciutto. Se sono un po´ disponibili l´informatore gli regala una bilancia per l´ambulatorio, un misuratore per la glicemia, un bel volume scientifico da mezzo milione. Fino a poco tempo fa per i medici di base c´era anche un bel congressino a Ischia, a Capri o sulla Costa Smeralda. Da quest´anno non è più possibile, al loro posto ci sono i corsi Ecm, educazione continua medicina, pagati sempre dalle aziende. Poi ci sono i medici sfacciati, che oltre a prescrivere a rotta di collo pretendono e ottengono cellulari, fax e computer».
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