Da La Repubblica del 27/05/2004

Parla l´anonimo informatore scientifico genovese, autore del libro "La mala ricetta"

"Fondi neri, congressi e regali così si persuade un medico"

di Mario Reggio

ROMA - Si chiamano informatori scientifici. Passano al setaccio gli studi dei medici di famiglia, gli ambulatori, le farmacie e gli ospedali per vendere più farmaci possibili. Sono assillanti, cortesi, pazienti. Ma fanno una vita d´inferno. La casa madre li tiene sempre sotto controllo, un occhio invisibile e istancabile li segue ovunque per misurare la loro produttività. Il nostro uomo è un informatore scientifico, da anni lavora per un´importante multinazionale del farmaco, e ha dato lo spunto per un libro che è andato a ruba: La mala ricetta, Frilli Editori. Si è firmato come anonimo e noi non mancheremo alla parola data. Di lui possiamo solo aggiungere che abita a Genova.

Quanti siete in Italia?
«Il numero reale non lo conosce nessuno, ma credo che la cifra vera sia attorno a 30 mila».

Perché si sceglie questo mestiere?
«Nel 99 per cento dei casi per disperazione. Per molti è l´ultima spiaggia. Fino al ?92, quando è entrata in vigore la legge che definisce con chiarezza i titoli di studio necessari, facevano questo lavoro anche i laureati in Lettere. Ora la maggior parte sono laureati in Biologia, Chimica e tecnologia farmaceutica, o Farmacia con poche speranze di potersi occupare delle cose che hanno studiato».

Come vi assumono? Quanto guadagnate?
«Spesso attraverso le inserzioni sui giornali. Si fa un colloquio e poi, quando va bene, arriva l´assunzione. Contratto nazionale dei chimici, alcuni quello del commercio, altri solo come collaboratori. Lo stipendio medio è attorno ai 1.100 euro al mese, più un risibile rimborso spese di 10 euro al giorno e gli incentivi legati alle vendite».

Chi è il vostro cliente principale?
«È lo Stato, perché chi riesce a piazzare i farmaci di classe A, quelli interamente a carico del Servizio sanitario nazionale, ha fatto bingo».

Chi paga l´azienda farmaceutica?
«È il grossista, altrimenti la farmacia se acquista direttamente dalla società produttrice».

Qual è il vostro ruolo?
«Il nostro interlocutore diretto è il medico di base che non le compra, ma le prescrive. È su di lui che concentriamo il grosso del lavoro».

C´è qualcuno che vi controlla?
«Esiste una società del gruppo Nielsen, si chiama Ims, che tiene sotto contratto quasi tutti i grossisti d´Italia. Questi ultimi, ogni mese, mandano una relazione alla Ims sui prodotti venduti alle farmacie, agli ambulatori e agli ospedali. Un rapporto dettagliato, prodotto per prodotto, quantità di ogni farmaco e zone di vendita. Quindi la Ims conosce, farmacia per farmacia, quello che è stato venduto e anche i risultati di ogni informatore farmaceutico. Le zone sono simili per tutte le aziende, quindi è facile aggregare i dati».

Quanto guadagna in più un bravo informatore?
«Se vende più di 100 scatole di un prodotto incassa il 10 per cento in più sul prezzo ufficiale del farmaco».

E il medico che prescrive in abbondanza quel prodotto?
«Ci sono medici onesti che restano all´asciutto. Se sono un po´ disponibili l´informatore gli regala una bilancia per l´ambulatorio, un misuratore per la glicemia, un bel volume scientifico da mezzo milione. Fino a poco tempo fa per i medici di base c´era anche un bel congressino a Ischia, a Capri o sulla Costa Smeralda. Da quest´anno non è più possibile, al loro posto ci sono i corsi Ecm, educazione continua medicina, pagati sempre dalle aziende. Poi ci sono i medici sfacciati, che oltre a prescrivere a rotta di collo pretendono e ottengono cellulari, fax e computer».

Tutto a carico delle aziende?
«Neanche per sogno, la società formalmente non sa nulla. È l´informatore che pensa a tutto, perché qualcuno gli ha insegnato come si mettono da parte i fondi neri».

E i medici ospedalieri?
«Quello di livello medio non se lo fila nessuno. Si punta sul direttore di Dipartimento, sul primario, oppure su chi compila le cartelle cliniche di dimissione dall´ospedale. Perché è quello che prescrive la terapia del malato quando torna a casa e per il medico di famiglia sarà come il Vangelo. Gli ospedalieri si ringraziano con i congressi alle Bahamas, dove il medico si porta amanti e a volte qualche parente. All´inizio di ogni anno a ciascun informatore l´azienda spedisce una nota dove gli indica quanti inviti ha a disposizione e per quali congressi. Poi lui si regola in base alla disponibilità dei medici».

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